今日の5分で学べること。
脳科学とビジネスの繋がり
人は物を買うのか，買わされているかの
神経伝達物質が人を支配する
ショートコード
目次
私たちは物を買っているのか，それもと買わされているのか
私は何かを体験する時や物を買うときに，値段や雰囲気など様々な要因に影響を受けて購入していることが多いと思っています。
説明書を細かく読んだり，購入から得られるメリットなどを深く考え購入まで至る人は少数ではないでしょうか❓
現代での購入はC to C(メルカリ)やECサイトなど多岐多様な方法がある中で，人間の根本的な部分を捉えることはとても重要です
今回の内容は脳科学に基づいた購買までの過程や考え方を紐解いていきます
Business sense
Business senseとは収益をどれだけ高められるか❗️に尽きる言葉です
それでは収益とはどのような物で成り立っているのか
それは購入数✖️顧客単価＝収益 です
収益を上げていくためには購入数or顧客単価を上げていく必要があるのです
収益と脳科学
収益を齎す上で最も重要な神経伝達物質
それはアドレナリン，セロトニン，オキシトシン，ドーパミンになります
- 購入数を決める→アドレナリンとセロトニン
- 顧客単価を決める→オキシトシンとドーパミン
アドレナリンとセロトニン
皆さんは不安や焦りを感じて物を購入したことはありますか❓
人は不安や焦りを掻き立てられるとセロトニン分泌が少なくなり衝動買いを起こすとされています
例えば，タイムセールで残り2点しかありません❗️旅行サイトで現在4人が検討中です❗️不動産希少物件です❗️などです
事業をしていく上では不安をいかに作っていけるかが重要です
お客を満足させてはいけません，不安を作り付加価値を生んでいくことが最も重要なのです
不安のない所に購買はありません
世の中には不安を売り利益に繋げている方法がたくさんあります
例えば家屋無料点検です。無料点検とのことで依頼してみると
「耐震や腐食の問題があります。放置することで地震の時に倒壊する恐れや，シロアリも発生する危険性があります。リフォームすると○千万円かかってしまう可能性があります。地震に向けた補強や腐食部改善が必要かと思われます。」
こんなことを言われてしまったらこちらから依頼をしてしまうのではないでしょうか❓
ニーズを捉えよ
健在的ニーズ＝見えている不安
潜在的ニーズ→見えていない不安
見えていない不安を相手に見せる❗️ここに本当の価値が生まれるのです
プロスペクト理論
人は得をするよりも損をする方が2倍心理的ダメージが大きいとされています
得をすると売り込むのではなく損をするという売り込みが重要なのです
購入数＝機会数❌成約率
機会数
機会数はなるべく敷居の低いものにしなくてはいけません
無料or有料 無料の方が買ってみたい，サービスを受けてみたいと思うのが当然です
「ヘッドスパ今なら1000円ですがいかがですか❓」「ヘッドスパ本日無料でやらせていただいていいですか❓」どちらが受けたい思いますか
このようにして機会数を積極的に増やすことが必要です
成約率 得＜損を訴えよ
人は得することより損することを強く恐れます
家のリフォームをセールスする際に，『今なら10万円引きですよ』『今後3000万費用がかかってしまうかもしれませんよ』どちらがリフォームを検討しますか❓
収益を上げていくためには購入数を増やす必要があり，そのために機会を増やし成約率を上げていくことが大切なのです
顧客単価を上げていく
皆さんAKB商法を知っていますか❓
AKBのファンは一枚のCDを買うのではなく，多くのCDを購入し握手会の参加を熱望します
音楽以外の価値を提供し顧客満足を促しているビジネスと成功例です
ここでも脳科学による方法が活用されています その方法を解剖していきます
オキシトシンを知る
スキンシップなどから出る神経伝達物質とされており人間が生きる上で欠かせないものです
フレデリック王子の孤児実験はご存知でしょうか❓
産業革命後にはヨーロッパには捨て子が多かったそうです。その捨て子達に食事や衛生管理を徹底した状態で，赤ちゃんに語りかけてはいけない，目を合わせてはいけない，笑ってはいけいない，など触れ合いを一切禁止した結果子供が皆死んでしまったのです
このようにオキシトシンとは人間が生きていく上でとても大切なものであり，オキシトシンは値段で決めることの出来ない価値があるのです
オキシトシン
オキシトシンは価値を高め，価格を上げることが出来ます
アイドルの握手会ではしっかりと手を握り，相手の名前を呼ぶなど工夫されています
これはオキシトシンを促しているのです
ドーパミン
関心をかき立てたりやる気を起こしたりするスイッチとされています。しかし依存性を高めるてしまうこともありストーカーに繋がってしまうこともあるので加減が必要です。
有名な話ではネズミ中脳刺激実験があります。ボタンを押すと電気にて快楽刺激を得ることが出来るシステムではネズミは1時間7000千回もの刺激を求めたとされています。
AKB商法ではどのようにしてドーパミンをコントロールしていたのでしょうか❓
CDを買うことにより総選挙へ参加することでき単なるファンの応援ではなく関わることでドーパミンの放出を最大限行っていました
また時折そっけない素振りをすることもドーパミンの放出を狙っていたと言えるでしょう
顧客単価up＝付加価値
顧客単価を決める際に市場価格を比較し勝負してはいけません
ある店がこの値段だから家はこの値段で勝負しよう❗️では勝ることはできません
ではどのようにして顧客単価を上げていくのでしょうか
それは物を購入する,サービスを購入する＋付加価値をつけることです
付加価値🟰ブランディングとなるのです
この2つの言葉とても難しいですよね
解説していきます
センサリーエクスプレッション&ボイス
ルイビトンは何色でしょうか❓ マクドナルドの色はロゴはどのようなものでしょうか❓
この顧客に根付いているイメージがセンサリーエクスプレッション&ボイスとされています
色，ロゴ，キャラクター，キャッチコピー，会社名，商品名，形，音楽，シンボルマーク
これら全てが会社や商品を象徴するイメージとなるのです
ブランドエクスキューション
スターバックス定員の接客は皆同じではないでしょうか❓ これこそがブランドエクスキューションとなります。
接客態度，店内の匂いや雰囲気，PR方法や広告媒体，顧客との接点の作り方
このように各事業によって様々な方法でブランドを作っているのです
センサリーエクスプレッション&ボイスとは外面的ブランドでありブランドエクスキューションは内面的ブランドなのです
顧客単価 up up
顧客単価を上げるためにはブランドの体験をしてもらうこと❗️そしてお客様と共にブランドを作ることが重要です
会社設立にあたっての思いや，顧客に対して人間性を把握しサービスをカスタマイズしていくことなど個を大切にしていくことがブランドの体験となり顧客単価の向上に繋がるのです
まとめ
- 世の中のほぼ全ての購買は買わされている
- 不安を作るセールスフローが必要
- 購入数と顧客単価＝ビジネスセンス
- 機会数✖️成約率＝無料＋損＝購入数向上
- 顧客単価を上げる＝ドーパミン
- ブランディングで付加価値をつける
- ブランディングは顧客と共に
事業のイメージを明確にして顧客を大切にする❗️当たり前のことが最も重要なんだと思います😊